Lorsque j’ai commencé à proposer mes propres services à des clients, sans passer par l’intermédiaire de mes employeurs successifs, j’ai rapidement constaté à quel point il serait difficile, pour quelqu’un qui manque de confiance en lui comme moi, d’aller rencontrer des clients et de leur vendre mes propres services. Tous les freelances sont confrontés un jour ou l’autre à la nécessité de prospecter pour trouver de nouveaux clients et pérenniser leur activité. Certains bénéficient fortement du bouche à oreille et sont donc moins confrontés que d’autres à la nécessité de se vendre. Dans tous les cas, un grand nombre de freelances exprime la difficulté que la prospection représente pour eux. Et c’est bien logique car s’ils étaient à l’aise avec cet aspect de leur activité, ils seraient peut-être commerciaux plutôt que développeurs, graphistes ou copywriters, car on manque toujours de bons commerciaux.
Comme j’ai découvert ces derniers temps de nouvelles informations au sujet du marketing personnel, que l’on pourrait aussi appeler Personnal Branding, je me suis dit qu’il pourrait être utile de les partager avec mes lecteurs car cette méthode pour approcher la prospection a littéralement changé ma manière de voir les choses et considérablement facilité la recherche de nouveaux clients dans le cadre de mon activité.

 

Déplacer le propos

Dans vision classique de la prospection pour un freelance, vous vous voyez comme l’objet de cette prospection. Même si vous vendez des services, vous faites facilement l’amalgame avec votre personne car c’est vous qui réaliserez le travail une fois vendu. Vous pensez donc que vous vous vendez, vous. Avec un faux air de prostitution ou d’esclavagisme, c’est au choix. Je pense que la culture catholique nous a bien trop imprégnée, nous incitant constamment à plus de modestie et de retrait vis-à-vis de nous-même. Et dans cette spirale infernale, vous finissez par vous dévaluer et par douter de vous-même car cette approche rend la vente difficile et douloureuse tant vendre et se mettre simultanément en retrait est paradoxal. C’est logique car d’un côté, vous avez la croyance que le client vous achète vous, en tant que personne et de l’autre côté votre culture (même si vous n’êtes pas directement croyant) vous dit que vous ne devez pas vous mettre en avant ni vous vendre car vous valoriser est un acte de l’ego et le catholicisme combat le développement de l’ego. Chose qui est plutôt positive en soit mais comme chez beaucoup il y a confusion entre l’ego et le soi, cette non distinction nous amène à ne pas nous mettre en valeur quand c’est nécessaire, pensant qu’il s’agit d’une manifestation de l’ego alors qu’il s’agit d’une manifestation du soi. Il faut donc clarifier cet aspect en remettant chacun à la place qui lui revient, l’ego n’est pas plus malfaisant que le soit quand il fonctionne sainement mais semble être souvent une entrave dans la démarche de la promotion de ses propres services.

Je vous propose donc de changer de paradigme car cette situation est inextricable et amène un grand nombre de freelances à la faillite personnelle car il leur est difficile de trouver assez de clients pour vivre décemment de leur activité.

Déplaçons donc le propos et imaginons donc deux minutes que, dans le cadre de votre activité professionnelle, votre nom ne vous représente plus vous, en tant que personne, mais vous représente vous en tant que marque. Et que vos clients ne vous achètent plus vous mais vos services, que ce que vous mettez de personnel dans les prestations que vous réalisez correspond à la vision de votre activité à vos valeurs mais pas à votre intimité.
En faisant cette translation, vous évitez tous les écueils liés au syndrome de l’imposteur ou aux valeurs catholiques qui vous empêchent de vous vendre, que vous ayez réglé vos problèmes avec votre ego ou non. Il n’y a alors plus rien de personnel dans la manière dont vous envisagez le marketing de votre activité, vous n’êtes donc plus physiquement mis en danger en cas de rejet de vos offres ou de refus de la part de vos clients. Je pense que cette nouvelle vision des chose devrait vous permettre de détendre le rapport que vous avez à la vente de vos services et le rapport que vous avez à vous-même en tant que professionnel.
Vous êtes bon dans ce que vous faites, et je suis certain que vous avez déjà pu vous le prouver par le passé. Si le produit, le service que vous vendez à votre client ne lui convient pas, c’est le produit qu’il faut modifier, pas vous en tant que personne. Il n’y a donc plus de notion de prostitution ou d’esclavage dans ce cadre. Comme vous n’êtes plus en danger, vous allez pouvoir vous détendre !

Voyons les différents aspects à considérer pour arriver à mettre en oeuvre votre personnal branding de manière efficace.

 

Définir son persona

Je pense que la majorité d’entre vous sait bien qui il est qu’il a depuis longtemps identifié les contours de sa personnalité et ses valeurs profondes. Si ce n’est pas encore le cas, vous devriez travailler la question car préciser ces aspects fondamentaux vous permettra de progresser dans la définition de votre persona.

Dans le cadre du personnal branding nous pourrions définir votre persona comme la somme de vos caractères, valeurs et convictions propres que vous souhaitez mettre en avant dans le cadre de votre activité professionnelle. Définir votre persona ne consiste pas à mentir en vous fabriquant un double qui ne correspondrait pas à ce que vous êtes en réalité mais plutôt à faire le tri dans votre personnalité entre ce que vous souhaitez préserver dans votre domaine intime et ce que vous souhaitez mettre en avant dans le cadre de votre activité professionnelle. Cette méthode présente l’avantage de vous permettre de conserver pour vous certaines choses sans jamais déformer votre personnalité publique en vous inventant des traits qui ne vous correspondent pas. Votre personnalité publique devient un double de votre personnalité privée, mais sans jamais dévoiler les aspects qui doivent rester intimes. Vous disposez donc d’un persona facile à gérer sur la durée de votre carrière car il est aligné avec vous-même. Et si vous évoluez, votre persona peut lui aussi évoluer.

La définition de votre persona est indispensable car entrer dans une démarche de personal branding consiste précisément à commencer à gérer votre personnalité publique. Vous pensiez que cela était réservé aux chanteurs ou aux homme politiques ? Eh bien non, chaque professionnel doit se positionner vis-à-vis de sa personnalité publique afin d’exister et de pouvoir interagir de manière constructive avec son environnement. S’il ne le fait pas, il risque de demeurer méconnu et de ne pas saisir toutes les opportunités professionnelles qui s’offrent à lui. Pire encore, il prend le risque de laisser des opportunités à des concurrents moins scrupuleux et moins talentueux mais qui auraient bien compris comment se marketer.
Qui n’a pas déjà rencontré dans son entourage professionnel des concurrents au savoir-faire limité mais qui enchainaient les contrats sans difficultés, juste parce qu’ils étaient visibles et populaires ? Je vous propose donc d’utiliser les mêmes armes qu’eux mais pour promouvoir des prestations qui, j’en suis sûr, ont un tout autre niveau de qualité !

 

Augmenter le taux de leads

Une fois votre persona clairement défini, ils vous est facile de commencer à communiquer sur vos valeurs et vos centres d’intérêt professionnels, que ce soit avec vos interlocuteurs physiques ou sur les réseaux sociaux. Cette méthode va s’apparenter à celle de l’inbound marketing car en communiquant sur les sujets qui ont du sens pour vous, vous allez attirer des clients qui partagent vos valeurs. En constituant cette communauté « thématique », vous allez fédérer vos potentiels clients et collaborateurs facilement et qualitativement car votre communication est claire et alignée.

En entrant en contact avec plus de personnes qui partagent vos valeurs, vous allez potentiellement générer plus de leads car ceux qui consultent les contenus que vous publiez vous ont identifié comme un partenaire compétent et qui peut leur apporter de la valeur dans le cadre de leur propre activité. Ils vont donc prendre plus facilement l’initiative de vous consulter dans le cas où ils auraient besoin de vos services. C’est évidement à vous d’avoir pris soin, dans votre communication, de démontrer clairement ce que vous pouvez apporter à votre communauté. Il vous faudra donc définir des services précis et des produits que vous envisagez de vendre pour que les leads puissent commencer à arriver. Les contenus que vous produirez devront faire la démonstration des questions auxquelles vous êtes capables de répondre et des problèmes que vous pouvez régler pour vos clients. C’est comme cela qu’ils identifieront à quel moment faire appel à vous dans leur propre activité.

Ne craignez pas d’être très spécifiques et iconoclastes dans votre offre de service, cela vous permettra de vous démarquer de la masse et de toucher une clientèle encore plus ciblée et alignée avec vos valeurs.

Imaginez à quel point une méthode où vous recevriez 1000 visites par mois et où vous avec un taux de conversion sur ces visites de 10 % peut vous mener (les valeurs et ordres de grandeurs sont bien évidement hypothétiques mais vous obtiendrez assurément des performances plus élevées avec les méthodes que je vous propose qu’avec un marketing traditionnel). Vous créez le contenu, vous interagissez avec votre communauté, vous attendez qu’elle visite votre site, vous lui faites les bonnes offres de service et vous convertissez sans jamais avoir eu à faire le moindre démarchage. Cela est possible car seuls des contacts qualifiés se manifestent à vous via votre site.
Vous obtenez un tel niveau de qualification car seuls des internautes ayant fait dans google des requêtes permettant de trouver vos contenus arrivent sur votre site, et il en est de même avec ce que vous publiez sur les réseaux sociaux. La publication de contenus agit comme un filtre stratégique qui éloigne les internautes qui vous intéressent le moins et retient ceux qui ont le plus de valeur pour vous. Et cette méthode est bien plus efficace qu’un système hasardeux de démarchage où vous prenez l’initiative du contact sans savoir si votre prospect partage vos valeurs ou a même besoin du produit ou service que vous proposez.

Je peux vous garantir que réduire le taux d’échec au contact avec la méthode de l’inbound marketing va faire grimper très rapidement votre taux de confiance en vous !

 

Attirer les bons clients

Comme j’ai commencé à le détailler dans la partie précédente, le fait de communiquer sur les sujets qui comptent pour vous va vous permettre de rencontrer des clients qui ont les mêmes centres d’intérêt et les mêmes valeurs que vous. Comme vous serez instantanément en communauté de pensée, les possibilité d’envisager une collaboration vont évidement être beaucoup plus importantes qu’en rencontrant des potentiels clients choisis au hasard.

Attirer les bons clients va vous permettre de leur vendre les prestations qui sont au coeur de votre savoir-faire. Et comme vous aurez l’opportunité de donner le meilleur de vous-même là où vous savez être le meilleur, les produits ou services fournis devraient avoir un taux de satisfaction très élevé, vous garantissant une réputation grandissante. Il s’agit donc d’un cercle vertueux qui vous permettra de vous placer parmi les bons professionnels, de ceux que l’on peut qualifier d’heureux et compétents, de ceux qui n’ont plus l’impression de travailler car ils ne font plus que ce qu’ils aiment.

Votre côte professionnel grimpe donc en flèche et ce n’est plus près de s’arrêter !

 

Sur les réseaux sociaux

Autant le fait de disposer d’un site ou d’un blog pour créer du contenu est fondamental pour démarrer une démarche de personnal branding, autant les réseaux sociaux sont la seconde face du même miroir. En effet, produire du contenu est fondamental car sinon il n’y a pas d’inbound mais il va ensuite falloir le faire connaître. Et c’est là que les réseaux sociaux entrent en jeux car ils sont un porte-voix très puissant, vous permettant de diffuser vos messages au plus grand nombre. Avant même d’imaginer payer pour de la publicité, si les contenus que vous créez ont de la valeur et aident votre communauté dans leur activité, c’est elle qui devrait rapidement commencer à rediffuser vos contenus auprès de leur propre communauté. C’est le principe de la viralité appliqué au marketing professionnel.

Un autre point important dans la démarche de constitution d’une communauté consiste à favoriser la conversation dans tous les cas. En effet, diffuser des messages de manière passive est une première étape, mais commencer à interagir avec les gens vous fait entrer dans l’ADN des réseaux sociaux. Pas de social sans relation. Il vous faut donc interpeller votre communauté et répondre aux commentaires afin de fédérer toujours plus et par là même faire la démonstration de vos capacités de leader dans votre domaine. Vous montrerez ainsi un aspect sympathique et avenant de votre personnalité qui favorisera l’envie de vos clients potentiels d’entrer en contact avec vous.

Je peux, par exemple, témoigner d’une augmentation significative des visites sur mon profil LinkedIn à chaque fois que je commente les posts de mes amis sur ce réseau. Tout le monde aime la convivialité et les relations, surtout sur un réseau qui se dit justement social !

 

Par où commencer

Peut-être qu’entrer dans une démarche de personnal branding consiste, pour vous, à faire un virage à 180° dans la manière dont vous appréhendez le marketing de votre activité professionnelle. Mais si justement vous trouvez cet aspect de votre activité peu performant, pénible, voir traumatique, vous devriez certainement tenter le personnal branding avant de jeter l’éponge de votre activité de freelance. Il s’agit d’un travail long et studieux mais vous construirez des bases solides d’activité pérenne. Car le travail de visibilité que vous allez débuter pourra encore vous apporter des leads, même des années après, votre contenu restant accessible sur internet aussi longtemps que vous payez votre hébergement.

Pour commencer, je vous recommande donc de définir votre persona, puis de monter votre site ou votre blog, et enfin de créer ou de mettre à jour vos profils sociaux afin qu’ils soient alignés avec votre nouvelle identité. Vous pourrez ensuite commencer à créer des contenus qui inspireront la communauté que vous allez commencer à créer. Vous pourrez vous faire aider dans cette démarche par les outils de génération de leads, d’inbound marketing et de social marketing. La méthode de personnal branding que je vous propose est simplement une synthèse adaptée de méthodes existantes mais qui sont encore trop peu utilisées dans la gestion d’une activité de freelance.

Pour conclure, je peux vous garantir qu’une fois le personnal branding mis en place, vous serez beaucoup plus à l’aise avec la promotion de vos activités et que vous devriez gagner en performance économique dans vos activités !